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楊雪劍 | 新零售時代,4S經銷商如何打好二手車新零售這張牌?

2019/5/15 16:58:40 人評論 次瀏覽 分類:專訪時評

   中國汽車正處于“周期性”調整階段,行業巨變之下,汽車市場也在發生變化。面對市場之變,唯有主動求變,尋找新的路徑和方法,才能搶占先機。汽車新零售,正在成為新的環境下的改革方向、新的行業風口。

   4月17日,在以“穿越周期、馭見未來”為主題的汽車新零售閉門思享會上,來自主機廠、經銷商、互聯網平臺的多位業內大咖,針對汽車新零售,展開了一場精彩紛呈的思想碰撞。

   中國汽車流通協會副會長、大搜車副總裁、車易拍CEO楊雪劍認為,新零售是以消費者需求為原點,基于大數據和AI技術支持,提供更高效、更透明可視的消費體驗。二手車的核心體驗是車況、車價透明和可信任,與開放數據服務平臺合作,是經銷商升級的最優路徑。數據化、可視化服務體驗,是不可逆的趨勢,4S經銷商要加速升級節奏。汽車已進入爭奪大于50%換購車主和大于30%新增二手車主的消費時代,目前競爭置換用戶已關乎經銷商未來3年的生死。增強服務換購用戶的能力,是汽車進入存量消費時代的重要競爭力。


   “目前已到了經銷商發力二手車的關鍵時刻,二手車已從原來的實物庫存轉換成云庫存,通過線上線下場景開始快速融合,而且拚棄以往的人工操作,更多地使用標準化、系統化、成熟的解決方案,從而推動二手車行業快速邁向數字化、系統化、產業化的新時代。” 楊雪劍表示。

   楊雪劍認為在危機和挑戰之下,二手車4S經銷商要做二手車新零售,不僅是要賣商品,而是做自有的品牌,打造自己的IP,建立用戶信任的品牌。首先要具備開放合作的心態,這也是基礎與根本。

以下為楊雪劍演講摘要(有刪減):

   有人說二手車互聯網人特別會造概念,先說“電商”、后說“新零售”,在我看來“新零售”是用線上線下相結合的模式,解決用戶的痛點需求。這點對經銷商而言,特別是服務方面將會有很大挑戰。

   在新消費形式下,經銷商集團及廠商的整個思維組織結構和工作系統都在做相應調整,大部分經銷商在意識轉變,但滲透速度尚且不足。目前以消費者為中心,這就要求經銷商從以前用商品占市場,轉變成搶占消費者心智,滿足整個消費體驗過程,這是所有零售業的本質。

   隨著二手車進入大宗商品時代,經銷商更需要新的競爭力。目前已到了經銷商發力二手車的關鍵時刻,二手車已從原來的實物庫存轉換成云庫存,通過線上線下場景開始快速融合,而且拚棄以往的人工操作,更多地使用標準化、系統化、成熟的解決方案,從而推動二手車行業快速邁向數字化、系統化、產業化的新時代。

   數據運營帶來了效率提升,今后無論是管理還是消費體驗,都可以數據化考量,可以大大提升運營商的內部效率。而整個消費體驗和內部效益的提升都是基于大數據和人工智能技術,新零售不是簡單的賦能,它是一個轉型,而且是必須要跨越的轉型。

新零售給二手車銷售帶來什么變化?

   隨著新零售時代的到來,經銷商集團尤其是中小型經銷商的變革速度跟不上今天時代的變革速度。目前經銷商集團有幾大挑戰:一是造車新勢力;二是用戶新勢力,今天的90后與上一代人買車需求不同;三是換購用戶,自2017年下半年以來,換購用戶的換購率與新購率已超過50%,預估未來一年增購和換購用戶將超過55%。

   目前尚未看到有哪家公司能為廠商或經銷商提供足夠的服務方案,而現在用戶新勢力是以用戶消費為中心,經銷商正面臨極大的壓力與挑戰,所以說零售新勢力是新的社區網絡、新的賣車形式。比如花生好車、彈個車都是這種新零售社區店,它們搶占達不到4S店購車資格的客戶。據統計,大部分有買車需求的用戶,70%會用這種新途徑滿足自己需求。

   此外,零售新勢力通過不同方式切入,然后搶占線上流量和線上網絡,全方位搶占新的用戶體驗,預計到2019年底可能會形成超過1.5萬家線下新的社區服務網絡,到明年會超過全國所有4S店布局,這種全新勢力將對4S店形成一個包圍競爭。

二手車經銷商如何做好新零售?

   在危機和挑戰之下,二手車4S經銷商要做二手車新零售,不僅是要賣商品,而是做自有的品牌,是打造自己的IP,建立用戶信任的品牌。

真正做好新零售,真正做好數據時代的新零售,首先要具備開放合作的心態,這也是基礎與根本。

   戰略基點就是合作與開放。打造一個開放的云端共享平臺,大家可以共用這個平臺,基于這個共同的數據平臺來打造自己的業務。只有共享之后才能發揮最大的價值。經銷商做好二手車新零售更直接的方式是利用開放平臺快速提升自己的服務能力,建立核心競爭力。

   此外,對二手車經銷商而言,其實是在搶占換購用戶,今天市場上已經有超過50%的存量用戶;美國超過2/3以上的用戶都是換購用戶,中國正在向這個市場遞進。

   二手車不僅僅意味著二手車,本質上來說意味著可以搶占的用戶。一種是換購用戶,另一種就是二手車用戶也是汽車消費的用戶。對于消費市場而言,“信任”很關鍵。對于二手車經銷商集團來說,是換購用戶和二手車用戶心智和品牌影響力的搶占。

   從用戶需求來切入,如何合為一體的給用戶一個好的服務體驗,這就需要提供全方位的服務。商品要以用戶思維為導向,這也是整個經營過程中急需解決的問題。



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