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二手車領域沒有“沒有中間商”!

2019/5/16 9:18:46 人評論 次瀏覽 分類:汽車后市場

1、二手車C2C模式本身就是一個有瑕疵的商業邏輯。

   在二手車電商備受資本關注的那兩年,C2C模式一直被投資者和被投資者描述成二手車交易的終極模式。沒有中間商賺差價,賣家多賣錢、買家少花錢,這句本身就自相矛盾的廣告語卻深深吸引了買賣雙方的關注度。而實際上,二手車C2C模式是一種效率極低的交易模式。對于賣車人來說,從在線申請賣車、回訪確認、上門檢測、現場定價、拍照上架、撮合帶看、現場談判直至最終出售本就需要一個漫長的等待周期。還需要在茫茫的人海中等到合適的買家在海量的車源里挑選了一大圈車輛之后,邀約看車、選定地點、現場看車、現場談判、確定意向、交付定金、簽訂合同直止最終成交。將賣家和買家的決策行為通過呼叫中心和線下銷售進行撮合直至成功,無疑是一件及其耗費時間和精力的事情,何談降低效率?除此以外,對于二手車C2C平臺來說,所有的交易環節依舊靠人海戰術,用勞動密集型產業來形容也不為過。想要用有限的交易傭金來覆蓋如此高的時間成本、高昂的獲客成本、運營成本幾乎很難實現。

   二手車交易在一個客戶身上往往3-5年甚至更長時間才發生一次,屬“極低頻”事件,互聯網企業在這個領域往往是“觸C死”,尤其是雙邊觸C。廣告一停,流量和線索就消失了,這句話有可能適用于這種模式,因為,貨源和客源都需要廣告不能停

2、用金融、售后等增值產品增加收入是必不可少的手段。


   在二手車交易環節中的增值產品主要有檢測、金融和售后服務等。

   檢測產品一直作為交易的附屬產品而存在,很難單獨帶來收益。換句話說,檢測是電商平臺作為支出成本中必不可少的一項。售后服務的想象空間很大,所有的創業者和投資者都幻想著能夠通過售后的延保、保養和維修帶來新的盈利點。延保產品更多的是伴隨著交易的完成而隨車贈送的標配,為了增加賣車用戶對于平臺的信賴從而起到最終促進成交的目的,幾乎所有的二手車平臺都會在贈送1年或20000公里延保的基礎上,再增加7天可退甚至30天可退的服務標簽。換句話說,標準的隨車贈送的延保產品和可退服務,都是這些交易平臺少不了的支出成本。升級版的付費延保則是二手車C2C平臺想要轉化銷售并帶來盈利的產品,但是這種升級延保產品在沒有實體店做支撐的交易場景下,基本是很難實現較為滿意的轉化率,基本是形同虛設。

   二手車C2C平臺的3%-4%的服務傭金(也就是中介費)中,除了龐大的廣告成本和運營成本以外,還要剔除檢測成本和延保成本,以及延保產品所帶來的售后維修成本。可見,盈利杯水車薪。以消費分期為主導的金融產品就成了二手車C2C平臺實現巨大盈利的關鍵所在。相比較新車的分期產品,二手車的分期產品的利息要高太多。

介于現階段的汽車生產廠商需要經銷商完成提高金融滲透率的KPI指標,很多的汽車生產廠商推出免息貸款,甚至連金融手續費(或者叫金融服務費)都免除,也就是說,消費者分期購買新車,可以完全免息免手續費。二手車的分期產品,相對來說分期利息比較高,月息一般在6厘多,如果不屬于優質客戶或者是客戶資質不好的,月息甚至可能達到9厘以上。除了利息以外,還會涉及到至少3000-5000元的服務費,而這部分的服務費就是這些二手車C2C平臺的凈利潤。除此以外,還可能涉及到其他雜費,比如家訪費、GPS安裝費等等,500-1000元不等。從產品的收益分析,金融產品肯定是二手車C2C平臺最為賺錢的產品。

   提高金融滲透率,是所有二手車C2C平臺不遺余力主抓的KPI核心指標。

   去這類交易平臺購車,除了對于車況的把握以外,看看銷售員是不是主動的推薦二手車貸款,看看是否收取各種費用,看看利息總額加起來比全款高多少。

   而圍繞車輛交易完成后的售后服務,不僅僅是二手車C2C平臺需要完成交易閉環的核心訴求,更是想要通過其帶來增值盈利點的重要手段。

   通過免費送延保,或者免費送首次保養等方式,讓買車用戶到指定的售后網點進行維修和保養,以增加用戶粘性。同時更重要的是想要通過售后維修和后續的保養帶來的利潤能夠覆蓋贈送延保或者首次保養的成本支出,最終實現在增加用戶粘性的基礎上獲得盈利的目標。但二手車C2C平臺沒有線下的實體店作為支撐,也就意味著沒有更好的用戶體驗。

拉著買家和賣家在馬路旁邊,一邊撮合交易談價格,一邊談金融談售后服務,就算是三方一起點根煙坐在路邊的草叢上愜意的聊著,恐怕這樣的交易場景也是難以帶來什么好的用戶體驗和口碑效應。

   開線下實體店,是二手車C2C平臺必然的選擇。

3、線下實體店,是二手車C2C平臺無法繞開的坎。

   自己約的炮,含著淚也要打完。用這句話來形容想要顛覆中間商的二手車C2C平臺開線下實體店的心態最貼切不過了。二手車C2C平臺一邊喊著“沒有中間商賺差價”、“不開線下店”,而如今卻要大張旗鼓的開線下實體店,一開就要開上百家。這種自己否定自己的做法,如何才能給自己打個圓場呢?既要向投資人表明戰略上沒有判斷失誤,又要向媒體人闡述先后說法不一致的邏輯思維,還要解決開店和不賺差價之間的匹配度……

   以一個項目或者叫戰略級業務的形式來實現二手車C2C平臺不免尷尬卻又能大張旗鼓的開線下實體店的目的,應該是個不錯的選擇。

   最終,二手車保賣業務以及保賣實體店橫空出世。

4、二手車保賣業務的歷史使命

   保賣,不言而喻就是“保證能賣出去”。

   二手車保賣,其業務邏輯就是:在車輛通過檢測的前提條件下,與賣家協商好保底銷售的價格,再承諾在約定好的時間范圍內按照協商好的車價把車子賣出去。如果沒有在約定時間內賣出,則由平臺按照約定的價格把車輛回購或者處理。按照某些C2C平臺現有的政策:“保賣”業務,是用戶在與平臺簽訂保賣協議后,平臺先付給車主80%車款把車開走,并承諾14日內將車賣出;如到期未賣出,則由平臺先行墊付20%尾款。從業務邏輯來看,保賣的關鍵在于檢測、定價和銷售。而定價恰恰是關乎這個業務成敗的最關鍵因素。對于賣家來說,肯定是希望能賣個好價錢;對于平臺來說,肯定是希望能夠壓低價格以便于促進銷售,畢竟14天是一個并不長的銷售周期。如何協調賣家的心里價位,這里面就涉及到太多的銷售技巧和銷售話術了,銷售的成功與否主要靠銷售技巧。


   從運營模式上看,保賣店其實就是一個實體寄售模式,根本沒有什么創新而言。這種實體寄售模式在多年以前就已經存在,百優卡、卓杰行、大搜車等等多做過類似的交易模式。二手車C2C平臺開寄售模式的實體店,實際上是有一點返璞歸真的感覺。

   從戰略層面看,這種開線下實體門店的操作方式,是否算中間商?是一個值得商榷的問題。保賣的車輛在14天內未能賣出,以什么樣的方式處理車輛也是很值得關注的焦點。如果支付余下的全款給賣家,保持在車輛不過戶的狀態下繼續寄售,則會有很大的運營風險,同時賣家也會有連帶的風險,畢竟車輛所有權還在賣家手里;如果是直接低價轉賣給車商,則基本上可以斷定會出現很大程度的虧損,一方面是車商的收車價肯定比零售價格低,一方面14天的庫存周期在一定層度上會拉低車價。如果是由平臺直接收購,再通過自營的方式銷售或者通過其他方式處理,則肯定可以判定收車就即為中間商,與其“沒有中間商賺差價”的定位相沖突。


   從操作層面看,檢測和定價肯定都是需要人工介入,而且是深度介入。如果所謂的大數據和人工智能能夠徹底解決這個核心問題,這樣的平臺也不會需要成千上萬人規模的一線團隊了。一旦出現檢測失誤或者定價失誤,就會導致各式各樣的不必要的麻煩。再仔細研究一下銷售協議,基本上都會出現類似“若有爭議,雙方協商解決,協商不成的可以向平臺所在地的人民法院起訴”的字眼,這里非常值得注意的就是平臺所在地的人民法院起訴,向而不是向交易發生所在地的人民法院起訴。這樣的文字描述意味著,一旦出現爭議,消費者可能會面臨異地打官司的窘境,試問有哪一個普通的消費者會愿意這樣折騰呢?

只要在網上隨便搜索一下關鍵詞,你就發現有很多關于這種不付全款的二手車交易而引起的糾紛,老潘也大概的歸納出幾點:

1、利用車況不符合檢測標準來要求退車。如果車況不符合檢測標準,為什么不早說?為什么還要支付80%的首款呢?為什么非要等到快到保賣約定的期限再提呢?是否有意為之?

2、拿著“居間服務”的定義來搪塞,規避退一賠三的風險。網上也能看到不少案例,遇到事故車之類的售后糾紛,該類平臺只談服務費的賠償,不提退一賠三的三包法。

這樣的售后處理方式,對于消費者的權益有損害呢?這個居間服務到底是怎么定義的呢?算不算中介?中間商又是怎么定義的呢?

3、出現了糾紛,必須去北京起訴。“若有爭議,雙方協商解決,協商不成的可以向平臺所在地的人民法院起訴”,這樣的條款要求,確實給消費者維權上增加了訴訟成本,很多消費者也是基于此而放棄維權。

   買家和賣家在簽訂相應的保賣協議的時候還是需要仔細看看每一個條款,避免不必要的糾紛。

   二手車C2C平臺模式的鼻祖非美國的Beepi莫屬。自2014年4月成立后兩年內已獲得5輪融資,累計融資達1.49億美元。但是很可惜,Beepi公司早已經正式退出了歷史的舞臺。

有投資領域專家認為,二手車C2C模式高成本、低效率的交易屬性本身就不具備很好的創收能力,美國成熟的二手車市場尚無法駕馭,中國市場更是如此。事實上,絕大部分的二手車交易平臺都已經肯定了中間商存在的價值。

   賦能,已經成為二手車行業新的標識。也就是在賦能的概念驅動下,中國二手車市場進入了一個新的發展階段,賦能車商,服務于消費者成了行業的發展趨勢。

至此,一場互聯網與線下實體融合的大浪潮,正在徐徐向前,渠道的力量正在崛起


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