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電商驚覺「私域流量」的重要性,后市場的流量也將是最佳契機

2019/7/30 9:30:12 人評論 次瀏覽 分類:汽車后市場


   今年互聯網圈里“私域流量”這個詞突然火了起來,那么“私域流量”到底是什么?

   它要求企業從用戶增長的增量到用戶的質量,把之前從門前經過的用戶請到家里來,而且沒事就來做客,探究其本質,無非是圈住用戶,打造企業自己專屬的顧客資產。其實仔細分析下,這個事并不新鮮,尤其對于后市場這個行業來說,生意天然是個私域流量生意,是高精準高垂直度的需求圈子。

何為“私域流量”?

   針對“私域流量”,有人把它當成一種新的流量方式,有人當成一個用戶池,我給“私域流量”做了一個比較寬泛的界定:私域流量池里的用戶是自己的,可被反復利用,用戶可以免費觸達,與之相對的叫“公域流量”,像百度、淘寶、京東等公域流量平臺上的用戶只是流過,商家需要花錢去買,而且越來越貴。廣義上,私域流量平臺更像一個工具(運營和用戶靠商家),主要包括公眾號、微信群、個人號、頭條、抖音、App等。

私域流量能解決的幾大問題!

   那么企業為什么要搭建私域流量?私域流量能幫我們解決什么問題呢?

1:
從獲客到留客
   
為什么今天大家都在提私域流量?

   因為人口紅利消失,流量越來越貴,能得到的新用戶越來越少,現在要做的更重要的事情,是用好存量用戶,現在商家應該關注的是用戶留存的重要性,不再是借流量把用戶買進來,再一層一層漏下去。首先考慮的事情是把用戶留下來,再去激活,想辦法讓他們去推薦、變現,最后的“獲客”環節指的是老客帶新客。

2:從流量生意到存量用戶關系

   
針對已經獲得的用戶,我們需要積累標簽數據,以幫助我們對用戶有更深入的了解比如用戶的性別、地域等基本數據,用戶的購買行為數據以及我們跟用戶之間交互的歷史數據在運營用戶關系的過程中實現轉化,讓用戶買單有四個步驟:一是知曉,讓用戶知道我們的服務和產品二是鏈接,與用戶保持聯系三是興趣,激發用戶的興趣四是成交,用盡方法促進交易。

3:重構品牌IP

   制造私域流量,保持用戶關系及促成交易,粘性很重要。批量化解決用戶的粘性問題的辦法是打造一個IP,這里的打造IP,不是簡單的品牌logo加品牌名,而是要包括頭像、昵稱、對外輸出的內容、向用戶展示的形象等。即通過私域流量池的運營:將潛在用戶變成交易用戶,近一步讓交易用戶成為會員用戶,然后通過用戶認同帶來更多的分享裂變,提高用戶的終身價值,甚至讓用戶成長為合伙人。

4:提升用戶終身價值

   
運營私域流量,很難通過過去的野蠻的公域流量的方式,這是個精細活兒私域流量,更注重精準、復購、轉介紹、客戶的終身價值挖掘道理很簡單,用戶就那么多,想買也買不來,大家吃存量市場,拼的是客戶人均單產。


為什么說后市場適合搭“私域流量”?

   后市場因為其產品交付的服務屬性,比之電商要更以來位置服務(Location)。即汽配商也好、汽修廠也罷,并不能像實物電商通過物流完全打破時間 和空間的約束,開個網店理論上就可以做全球生意,而后市場服務,覆蓋半徑有限,在有效覆蓋半徑內客戶數量是有限的,因此能轉化過來的客戶數也是有限的。這個情況,更適合做私域流量,傳統的公域流量根本玩不起來,除非你是大區域型連鎖,否則公域流量成本不用算都會嚴重超支,簡單說,傳統的百度廣告一個汽修門店是用不起的,因為百度的用戶覆蓋細粒度只是到城市級別,但門店的服務半徑就是3-5公里,北京朝陽區的用戶根本不會跑到石景山去修車,在傳統公域流量下,廣告覆蓋的用戶是“有效”的,但在門店精準營銷的視角來看,其實大多數是“無效”的。這種場景下,商戶不是不知道自己的一半廣告費花到哪里去了,而是不知道自己的99%的廣告費花到哪里去了。

后市場門店或汽配商搭建“私域流量”晚了嗎?

   不晚!

   對于電商領域,私域流量的窗口期可能就是1-2年,對于后市場,這種高度垂直的領域,私域流量的窗口期會更長,或者說什么時候做都不晚。但是,我想強調,越早做私域流量越早受益,就新市場和成熟市場而言,新市場的用戶獲取成本、維護成本都比成熟市場更低。

1:APP不適合絕大多數商家

   App的好處是可以掌握所有的數據,有很大主動權,但如果你是一家汽配商或汽修廠,做App不僅過程很長,成本也很高

2:微信(含QQ)生態是主戰場

   就私域流量池的搭建平臺而言,個人比較推薦右上角的三種:微信個人號、微信群、QQ,其中最推薦的是微信個人號。微信群的生命周期正在變得越來越短,有一個數據說微信群的生命周期只有三天。用戶規模在1000-10000規模,微信個人號+微信群最好用,如果用戶規模上萬,就有必要輔助IP及品牌運營,就需要上微信公眾號,但現在微信公眾號的打開率越來越低,所以用戶導入的渠道只有公眾號,其實是會遇到很多問題的。

3:抖音、快手等網紅平臺并不一定適用

   短視頻興起,伴隨巨大流量紅利,但是,局限性也特別明顯,這種流量平臺,適合做品牌和傳播,不適合后市場的成交。而且作為“痛苦消費”屬性的后市場服務來說,用戶通過流量IP的轉化率非常低,但推廣費不菲。




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